Визначення переконання і елементи мистецтва переконливого

З самого початку людські істоти намагалися досягти своїх цілей найбільш оптимальним способом шляхом створення довгострокових планів і стратегій для цього. Однак, як ми є соціальними істотами, в багатьох випадках наші цілі полягають у тому, щоб інші діяли або думали певним чином.

Хоча в деяких випадках цілі інших збігаються з їхніми, загальноприйнятим є те, що це, як правило, не буває, маючи несумісність цілей і конфліктів, які ускладнюють досягнення наших цілей.. ¿Як вирішити цю проблему? Одним з методів, які можуть бути використані для цієї мети, є спроба змінити поведінку, прихильність або думку інших людей таким чином, що сприяє їх власним інтересам.. Тобто, використовуйте переконання.

• Пов'язана стаття: "3 ключі до переконання: ¿Як переконати інших? "

¿Що таке переконання?

Ми розуміємо переконання як процес, за допомогою якого використовуються повідомлення, які наділені аргументами, які підтримують їх, з метою змінити ставлення людини, змушуючи їх робити, створювати або думати речі, які вони спочатку не роблять, створюють або думають.

За словами Макгуайра, Цей процес зміни залежить головним чином від існування ймовірності отримання повідомлення, тобто, якщо одержувач має можливість відвідувати та розуміти повідомлення, яке має намір надати, і прийняття одержувачем цього.

Це схвалення буде залежати в основному від того, як обробляється повідомлення, а також від рівня залученості та знайомства, яке ми маємо з предметом, який ми намагаємося переконати. Таким чином, той, хто надає важливе значення предмету, який розмовляє, і це відчувається, буде особливо стосуватися змісту повідомлення, критично оцінюючи його, тоді як той, хто не вважає відповідним предметом, буде менш імовірним навіть почати проаналізувати зміст повідомлення може бути не так проаналізовано, хоча його можна переконати елементами, зовнішніми до самого повідомлення.

Наприклад, якщо хтось повідомляє нам, що цей текст буде розглянуто в темі наступного тижня, ті студенти, які мають предмет, про який йде мова, будуть високо мотивовані, щоб повірити в це, тоді як інші навряд чи змінять своє ставлення.

Переконання не базується на гаслах

Звичайно, треба мати на увазі, що процес переконання не є прямим: тобто, тому, що одна людина говорить іншому, що він повинен здійснювати більше або використовувати продукт X з переконливою технікою, це не означає, що останній збирається його слухати. Деякі елементи, які ускладнюють реальні зміни, є фактом представлення слабких аргументів, що одержувач може протидіяти подальшому посиленню його початкової точки зору.

Крім того, віра в те, що вони хочуть маніпулювати нами через обман або спрощені проголошення, ускладнює процес переконання, провокуючи опір і навіть дії, що суперечать тому, що було призначено, коли наша особиста свобода була атакована. Це явище називається реактивність.

Ключові елементи переконання

Щоб краще зрозуміти процес, за допомогою якого людина або засоби можуть впливати на іншого, змінюючи його або її розум, необхідно враховувати ключові елементи процесу, будучи цим джерелом, приймачем, самим повідомленням і технікою, що використовується для передачі.

1. Емітент

Що стосується того, хто передає інформацію, джерело, яке намагається переконати, існують дві характеристики, які враховуються під час або не переконувалися: його привабливість і довіру. У численних експериментах було продемонстровано, що ми, як правило, вважаємо більш надійними тих людей, які ми сприймаємо як більш привабливі (частково через ефект ореолу, в якому ми припускаємо, що той, хто має гарну якість, обов'язково матиме інші). Це одна з причин, чому чоловіки і жінки, які мають велику фізичну привабливість, або знані особистості, часто з'являються в рекламі, щоб продати нам продукт.

Однак,, Найбільш впливовою характеристикою джерела, коли нас переконують, є довіра, це стосується рівня компетентності джерела у розглянутому предметі та сприйнятої щирості.

Подивимося з простим прикладом. Вони говорять нам, що протягом десяти років комета Галлі врізається в Землю. Якщо людина, яка каже нам, є людиною, з якою ми зустрічаємося на вулиці, ми, напевно, не змінюватимемо нашого способу дій, але якщо людина, яка каже, що це експерт НАСА, то, швидше за все, це занепокоєння зросте. Ще один приклад може бути знайдений ще раз у використанні знаменитостей для реклами товарів у рекламних творах. У цьому випадку більшість знаменитостей не тільки схильні бути привабливими, але й асоціюються з хорошим рівнем довіри, заснованим на їхньому суспільному іміджі..

2. Приймач

Що стосується одержувача повідомлення, Основними характеристиками, що впливають на час впливу, є рівень інтелекту, самооцінка та рівень залученості до теми.

Слід взяти до уваги, що вплив рівня інтелекту не слід розглядати як прямий захід. Це не в тому, що найвпливовіша людина має менше інтелекту, але хтось з більшим розумом буде мати більше ресурсів, щоб поставити під сумнів аргументи, використані в переконанні. Маючи більший потенціал, коли мова йде про навчання і використання запам'ятовуваної інформації в реальному часі, спосіб діалогу найбільш розумних людей є більш текучим і послідовним, що відображається в результатах, отриманих при переконанні.

Що стосується самооцінки, ми, як правило, вважаємо, що при меншій самооцінці ми менш схильні розглядати власні аргументи як допустимі, легше приймати інші..

3. Повідомлення

Інший з основних елементів, коли хтось переконує, це саме повідомлення. Декілька досліджень показують, що факт використання більш раціонального або більш емоційного повідомлення буде залежати від типу відповіді, яку хочемо підтримати. Це також впливає на те, чи містить ця послання елементи, які провокують страх або почуття загрози: згідно з теорією Роджерса про захисну мотивацію, ми схильні шукати і розглядати більш певні повідомлення, що дозволяють мінімізувати або уникнути шкоди..

Те, що переконання відбувається частіше із закритим або відкритим посланням, також було досліджено, вказуючи на те, що взагалі краще залишити висновок відкритим для інтерпретації, хоча він керується тим напрямом, з якого хочеться переконати. Це може бути тому, що таким чином слухачі більш задоволені, коли досягають цих висновків, щось, що вони відчувають, як якщо б це було відкриття, зроблене самим собою, без того, щоб хтось намагався нав'язати ідею зовні.

Нарешті, обговорювалося, чи зручно вказувати лише ті аргументи, які сприяють позиції, або аргументи протилежної позиції. У цьому аспекті було висловлено припущення, що більш переконливо показати обидві позиції, інакше більш помітно, що метою повідомлення є створення реклами або пропаганди, а не надання даних для раціонального вирішення, і це закінчується тим, що викликає реакцію..

Спосіб впливу на інших

Як ми бачили, переконання частково полягає у виявленні цих «тріщин» в психологічній захисті людини, на які можна вплинути і легше переконати їх прийняти рішення. Звичайно, цей процес не повинен давати відчуття, що людина, яку ви намагаєтеся переконати, втрачає або піддається людині, яка вас переконує, враховуючи, що простий факт переживання ідей, що сприймають її з цієї точки зору, породжує опір, який важко перевернути..

Тому переконання вона не діє через раціональність, а через евристику і розумові скорочення загалом Переконані люди навряд чи знають про це, оскільки у багатьох випадках вони вважають, що вони діють лише з раціональності.

Ось чому ці стратегії так використовуються; дозволити людині вибирати певний варіант, не помічаючи присутніх план переконати її.

Бібліографічні посилання:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Вплив. Психологія переконання Переглянуте видання. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Інформаційно-обробна модель ефективності реклами. У H.L. Davis & A.J. Шовк (ред.), Поведінкові та управлінські науки в маркетингу. Нью-Йорк: Рональд.
• Rivas, M. & López, M. (2012). Соціальна психологія та організації. Керівництво CEDE з підготовки PIR, 11. CEDE. Мадрид.
• Роджерс, Р.В. (1985). Зміна ставлення та інтеграція інформації в страх викликає. Психологічні звіти, 56, 179-182.