Переконання, дія і зміна ставлення

Одним з найважливіших і поширених способів зміни ставлення є спілкування. Не всі переконливі повідомлення вдається переконати людей. Психосоціальні фактори вплив на меншу або більшу ефективність переконливого повідомлення.

Дослідження з переконання

Дослідницька група в Єльському університеті

Дослідження розроблено HOVLAND і McGUIRE, серед інших.

Згідно з цим підходом, для переконливого повідомлення, щоб змінити ставлення і поведінку, ви повинні змінити свої думки раніше або переконання одержувача повідомлення. Ця зміна переконань відбуватиметься, коли одержувач отримує переконання, відмінні від їхніх власних, що супроводжуються стимулами.

КЛЮЧОВІ ЕЛЕМЕНТИ в процесі переконання, від якого залежатиме ефективність переконливого повідомлення: джерело. Зміст повідомлення Комунікативний канал. Контекст.

Ефекти 4-х елементів модулюються характеристиками приймачів:

• ступінь схильності до переконання
• попередні переконання
• самооцінка.

The ПСИХОЛОГІЧНІ ЕФЕКТИ, які повідомлення можуть виробляти в приймачі:

• УВАГА (Не всі повідомлення, видані з наміром переконати одержувачів, якщо вони не адресовані, не матимуть впливу).
• COMPREHENSION (Повідомлення, які є надто складними або неоднозначними, можуть бути втрачені без впливу на приймачів).
• ПРИЙНЯТТЯ (коли одержувачі погоджуються з переконливим повідомленням, це залежить від стимулів, що пропонуються одержувачу).
• ЗАХИСТ (необхідно, якщо переконливе спілкування має довгостроковий ефект).

Процеси, що відбуваються у одержувача переконливої ​​інформації (McGuire): Прийом і прийняття: Більшість змінних, від яких може залежати ефективність переконливого повідомлення, можуть бути проаналізовані відповідно до їх впливу на ці два фактори, які не завжди повинні йти в одному напрямку.

Теорія когнітивної реакції

Вона зосереджена на когнітивні процеси що відбуваються в одержувачах повідомлень (у патенті McGuire вже.

Всякий раз, коли одержувач отримує повідомлення, він порівнює те, що говорить джерело, з його попередніми знаннями, почуттями і ставленням, генеруючи «КОГНІТИВНІ ВІДПОВІДІ». Якщо думки йдуть у напрямку, вказаному повідомленням, переконання відбудеться.

Якщо вона йде у зворотному напрямку, переконання не буде, і може виникнути "ефект бумеранга".

Одержувачів не переконують джерело або повідомлення, але їх власні відповіді перед тим, що говорить джерело або повідомлення. Важливо визначити, які фактори і як вони впливають на кількість аргументів, які генерує приймач.

Кількість аргументів, які генерує приймач, залежить від: відволікання (зменшення), особистої участі одержувача (збільшується). Якщо самоорганізовані аргументи на користь повідомлення, відволікання робить переконання менше. Якщо аргументи йдуть проти повідомлення, відволікання робить переконання більшим.

Евристична модель

Ми багато разів переконувалися, не помічаючи. Ми переконані в тому, що ми дотримуємося певних ПРАВИЛів ЗДОРОВ'Я РІШЕННЯ, які ми дізналися через досвід і спостереження.

Переконання - це результат: Деякі сигнали або характеристики поверхні повідомлення (довжина або кількість аргументів). Від джерела, що його видає (залучення або досвід). Від реакції інших людей, які отримують одне і те ж повідомлення. Деякі з використовуваних евристик базуються на: Досвід джерела: "Ви можете довіряти експертам". У подібності: "Подібні люди люблять подібні речі". У консенсусі: "Це повинно бути добре, коли всі аплодують". Число або довжина аргументів, що використовувалися: "Якщо так багато сказати, ви повинні мати тверде знання". Є також інші застосовні евристики в конкретних ситуаціях: "Статистика не лежить".

Більш імовірно, що евристичні правила будуть використовуватися, коли:

1. Низька мотивація.
2. Є низька здатність розуміти повідомлення.
3. Євристичне правило є високим.
4. Елементи, зовнішні для самого повідомлення, дуже вражаючі.

Модель ймовірності розвитку

Розроблено PETTY і CACIOPPO.

Вона зосереджується на процесах, відповідальних за зміну ставлення, при отриманні повідомлення та про силу відносин, що випливають з цих процесів. Коли ми отримуємо повідомлення, ми маємо 2 СТРАТЕГІЇ ПОПЕРЕДЖИТИ, ЧОГО ми приймаємо або не приймаємо:

1. ЦЕНТРАЛЬНА МАРШРУТ: Критична оцінка повідомлення.
2. ПЕРІФЕРІАЛЬНИЙ МАРШРУТ: Описує зміну ставлення, яке відбувається без особливої ​​думки про зміст повідомлення. Ставлення більше впливає на зовнішні елементи самого повідомлення. Він відповідає евристичній обробці. Зміна ставлення через центральний маршрут є більш міцним і більш стійким до протилежного переконання.

2 стратегії складають дві крайності НЕПРЕРЫВНЕ ВІРНОСТІ РОЗВИТКУ:

• Коли ймовірність обробки дуже висока, використовується центральний маршрут. Коли вона дуже низька, використовується периферійний маршрут.
• В в обох випадках може бути переконання, але характер переконливого процесу відрізняється. Крайні континууми відрізняються кількісно (Оскільки приймач переходить до високого кінця ймовірності обробки, процеси центрального маршруту збільшуються за величиною, і навпаки), і якісно (Коли ви перебуваєте поблизу нижнього кінця обробки, периферійні механізми, не тільки включають мислення менше про переваги аргументів, але думаєте інакше).

Є периферійні механізми, що означає невеликі зусилля, і які викликають зміну ставлення, без потреби в обробці достоїнств інформації: КК, ідентифікація джерела повідомлення, або наслідки простої експозиції. У проміжних або помірних рівнях ймовірності розробки процес переконання являє собою складну суміш характерних процесів кожного з маршрутів.

Якщо приймач приймає центральний маршрут, то зміна ставлення буде залежати від думки, яку зв'язок генерує в приймачі: якщо зв'язок генерує сприятливі когнітивні реакції, Позиції повинні змінюватися в напрямку, захищеному джерелом. Якщо це викликає несприятливі когнітивні реакції, то зміна ставлення буде гальмуватися в напрямку, захищеному джерелом, або навіть у зворотному напрямку ("ефект бумеранга").

Ця стаття є суто інформативною, в Інтернет-психології у нас немає факультету, щоб поставити діагноз або рекомендувати лікування. Ми запрошуємо вас звернутися до психолога, щоб звернутися до вашого випадку зокрема.

Якщо ви хочете прочитати більше статей, подібних до Переконання, дія і зміна ставлення, Ми рекомендуємо Вам увійти до нашої категорії соціальної психології та організацій.