Принцип нестачі трюк заохочує нас до покупки

Продавці добре знають, що хороший трюк для поліпшення продажів будь-якого продукту - це попереджати клієнта про наближення періоду нестачі. І я не маю на увазі продавців, які працюють в магазинах і магазинах для громадськості, але продавців, які представляють фабрики і компанії, які періодично відвідують своїх клієнтів у власних магазинах, щоб приймати замовлення.

Спілкуйтеся з клієнтом, що з наступного тижня відсутній той чи інший продукт, або тому, що завод закривається на канікули, тому що у нього вичерпано сировина для його виробництва, або що це було, це спосіб заохотити його попросити більше, ніж зазвичай, щоб відчувати себе в безпеці і з нагальними потребами. Мова йде про принцип дефіциту.

Початок дефіциту, корисно продати що завгодно

Дослідження також говорять, що порядок даної статті може досягати подвійного або потрійного, коли дефіцит, який передбачає продавець, має характер "чуток" або "ексклюзивна інформація". Стратегія перетворюється на щось на зразок цього:

- Це між нами, але здається, що преміум шампанське буде відсутнє на Різдво. Завод має проблему союзу, і робітники планують страйк на той час. Carlitos, facturist, сказав мені, що він є другом делегата заводу. Власники компанії досі нічого не знають. Можливо, ви повинні підкріпити замовлення ще з декількох коробок, але це ніхто не може знати. Я розповім вам про довіру, яка нас об'єднує після багатьох років ".

Але боротьба за мізерні блага може приймати інші форми. Подивимося, що вони є.

Конкуруючи за те ж саме

Окрім "винятковості", є ще один варіант, за допомогою якого ви можете отримати максимальну віддачу від цього психологічного трюку: "конкуренція" за ресурс лякаєo. Для прикладу, я наводжу скаргу відповідача на галузь нерухомості, яка, ймовірно, закінчиться тим, що принесе мені люту ненависть до всього сектору..

Приведемо приклад. Пара, яка планує весілля, а потім переїжджає разом, об'єднує зустріч з агентом з нерухомості, щоб відвідати квартиру, що здається в оренду. Власність - це те, що потребує пара: вона має три кімнати, яскрава, у неї низькі рахунки за комунальні послуги (газ, електрика тощо). Згідно з технічною інформацією, місце ідеальне. Тепер нам просто потрібно побачити, в якому стані ви перебуваєте.

Але хитрий агент з нерухомості (який деякий час відвідує запити про власність) наводить в один день декілька зацікавлених осіб, з різницею в 10 або 15 хвилин, з якими неминуче відбудеться таке: пара нічого не підозрюючих закоханих ходить по підлозі, керуючись продавцем, і хоча вони роздумують між собою про переваги і недоліки здачі в оренду, друга пара прибуває з тими ж намірами ... Що відбувається далі - ключ до трюку.

Агент з нерухомості наближається до першої пари і повідомляє їм конфіденційно, майже шепотом, що вони виправдовують його на мить, показуючи майно іншим людям, але не хвилюйтеся, що вони мають пріоритет, у випадку які хочуть залишити знак того самого дня.

З іншого боку, в подібних умовах новоприбулі говорять їм, що є пара, яка приїхала раніше і хоче зберегти майно. Проте, в будь-якому випадку, оскільки вони пішли туди, це покаже їм відмінне місце, і вони зможуть зберегти його, якщо інші зацікавлені сторони змінять свою думку..

Пастка озброєна. І люди, які прибули раніше, і ті, хто прибув пізніше, вони відчувають, що оригінальний інтерес, який вони мали до цієї квартири, зростає в геометричній прогресії. Раптово, це дефіцитний товар, і для якого вони також повинні конкурувати.

Конкуренція в ресторанах

Коли продукт має високий соціальний попит, або, принаймні, ми віримо, що завдяки підступним психологічним прийомам, наш інтерес до володіння нею автоматично збільшується. Це ідея домашньої маркетингової стратегії, але ефективна, реалізована багатьма ресторанами.

Незважаючи на те, що всередині приміщення є достатньо фізичного простору, вчитель приміщення або адміністратор закладу гарантує, що прибувають відвідувачі повинні чекати на вулиці, на тротуарі. Таким чином, довгі лінії часто утворюються біля дверей місця, пропонуючи кожному, хто проходить повз, якщо є так багато людей, які терпляче чекають на вечерю, то, безумовно, це має бути тому, що їжа відмінна. Адже хто добровільно підкорився б таким тортурам, якщо кінцевий результат не варто??

Моделювання попиту

Те ж саме стосується і публічних шоу. Керуючись поняттям соціального попиту, ми помилково прийшли до думки, що якщо фільм, який зараз демонструється, має велику аудиторію, або тому, що ми прочитали його в газеті, або тому, що ми на власні очі побачили широкі лінії, вони формуються у в'їзді кіно, воно має бути, обов'язково, тому що фільм є справжнім дивом сьомого мистецтва.

Більше того. Є лікарі, психотерапевти і навіть ворожіє, читачі таро і шахраї найрізноманітнішої природи публічно викривати свої порядки, щоб ми знали велику кількість людей, які приходять до них. У деяких випадках затримка для отримання зміни змінюється на кілька місяців. Мета завжди однакова: збільшити ступінь труднощів у доступі до послуги, щоб вона також збільшувала, у позитивній кореляції, ступінь бажаності та сприйманого професіоналізму..

Раціоналізація

Є випадки, коли люди кидаються дико і змагаються за дефіцитне благо, як банк сотень і тисяч пірань робить на маленькій рибі.

- Якщо щось мало, то це тому, що кожен хоче цього. І якщо кожен хоче, це тому, що він повинен бути хорошим ".

Це, мабуть, логіка мислення (або скоріше "нелогічна" думка), що лежить в основі цього особливого психологічного явища. Всі позитивні атрибути, які ми приписуємо продукту або послузі, за яку ми раптово опинилися в боротьбі з іншими людьми, складаються, більшу частину часу, простою раціоналізацією, щоб виправдати і заспокоїти нас стосовно наших надмірних дій.

"Ну, мені довелося чекати півтори години, щоб потрапити в ресторан, але це завжди варто, там вони роблять кращих рабів в країні".

Такі коментарі є типовими, коли ми розповідаємо нашому досвіду одному. Тепер вони дійсно роблять там кращих кальмарів? Дуже сумнівно, що це дійсно так, але нам треба вірити, щоб наша совість залишилася спокійною, а наша самооцінка - неушкодженою.

Це аргумент, який ми використовуємо, щоб переконати себе, що ми зробили правильну справу, коли у нас є якісь сумніви щодо рішення чекати так довго на відкритому повітрі, щоб з'їсти просте блюдо з кальмарів.

Конкуренція у підборі персоналу

Багато компаній-консультантів вдаються до такої ж динаміки, коли їм доручається пошук і підбір персоналу. Сьогодні дуже часто зустрічаються всі кандидати, які прагнуть до певної позиції в так званій «оцінці». В основному, це групове інтерв'ю, в якому різні заявники повинні взаємодіяти один з одним і брати участь у серії заходів, в яких вони повинні вирішувати проблеми, пов'язані з їх роботою області..

Хоча в принципі ідея оцінки полягає в тому, щоб отримати час і оцінити соціальні навички людей і їх навички, працюючи в команді, процес не перестає бути, погано для психологів, які присвячені цьому, незважаючи на гладіаторську боротьбу які борються за отримання унікальної і цінної роботи, у своєрідній моделі колізею XXI століття.

З певними перебільшеннями, фільм "El Método" Марсело Піньєро демонструє насильно, як вороже і безжалісно він може стати оцінкою, коли кілька кандидатів на посаду менеджера в багатонаціональній компанії штовхають обставини один на одного Щоб отримати бажаний трофей, у той час як за межами будівлі, в якій виконується процес, глядач може побачити світ у повній кризі, охопленому голодом, соціальною незадоволеністю та протестами, що породжує сильний контрапункт до того, що відбувається двері всередині.

Конкуруючи в особистих стосунках

Цей унікальний психологічний феномен можна спостерігати навіть на більш інтимному і особистісному рівні, в соціальних відносинах.

Пара вирішує покінчити зі своїми стосунками після кількох років залицянь. Обидва переконані, що любов закінчилася, і краще, щоб кожен продовжував самостійно. Вони впораються досить непогано, на кілька місяців, поки він не починає зустрічатися з новою дівчиною, і інформація доходить до вух його колишньої дружини. Досягнувши цього, вона починає ревнувати. Не раніше, зараз.

Раптово він відчуває інтенсивний і незрозумілий інтерес до хлопчика. І хоча вони довго не були разом, вона не може не відчувати почуття жалю і бажання відновити те, що більше не належить їй. Звичайно, зараз "належить іншому". І впевненість у недоступності, додана до зовнішнього вигляду конкурента, знову активізує втрачений інтерес і викликає інстинкт володіння.

Чи вважає читач один, що випадок, який я піднімаю, є фантазією і перебільшеним? Зовсім не! Це те, що відбувається з незвичайною частотою, я постійно спостерігав за нею протягом усієї своєї професійної кар'єри. Цей спосіб зміни і суперечності ми можемо стати.