Чи знаєте ви, що таке соціальний вплив і як він впливає на нас?

Соціальний вплив виникає, коли емоції, думки або поведінка піддаються впливу іншої людини. Хоча може здатися, що це не дуже часто, оскільки більшість людей, з якими ми маємо справу, не намагаються змінити наше ставлення, соціальний вплив постійно відбувається в нашому житті.

Оскільки ми увійшли до супермаркету, продавці пропонують нам продукти зі знижкою. Механік збирається порадити нам змінити шини, коли ми тільки хочемо перевірити нафту автомобіля. Друзі розповідають нам, яка музика найкраща. Наш партнер розповість нам про гардероб. Так, в багатьох ситуаціях інші намагаються впливати на нас майже без нас.

Перший внесок у соціальний вплив

Суспільний вплив був предметом великого значення в соціальній психології. У минулому, соціальний вплив використовувався для того, щоб пояснити, що діє так само жахливо, як і ті, які вчиняються нацистами. Вона також слугувала для пояснення поведінки зрадників, які залишили свою сторону для боротьби з протилежною стороною.

Для досягнення цих висновків було проведено багато експериментів. Між ними вони підкреслюють три революцією, що передбачалася в той час. Ці експерименти розривалися з упередженими переконаннями і його результати важко припустити. Ці експерименти були такими:

Експерименти Сіалдіні

Одним з найвідоміших дослідників у цій галузі є Роберт Сіалдіні. Працює як продавець автомобілів, Сіалдіні відкрив шість факторів соціального впливу, які він назвав "зброєю впливу" (Cialdini, 2001). Ці фактори такі:

• Взаємність: люди мають потребу в поверненні милости. Здійснення однієї користі накладає борг, а інша людина має потребу в її вирішенні. Якщо ви запросите когось на вечерю, цілком імовірно, що ця людина повернеться на користь.
• Відданість і злагодженістьБути і виглядати узгоджено з твердженнями або з попередніми актами. Уявіть, що ви збираєтеся купити будинок і продавець повідомляє вам ціну. Ви погоджуєтеся і ви погоджуєтеся його купити. Через кілька днів продавець говорить вам, що ціна трохи вище, оскільки він погано дивився на нього. Як ви сказали "так", і ви були зобов'язані, за те, що ви були послідовними, найбільш ймовірно, що ви приймаєте нову ціну.
• Соціальне затвердження: відчуваю себе включеним. Що велика кількість людей, як правило, вважається дійсним. Якщо всі ваші друзі думають, що певна марка автомобілів є найнадійнішою, то ваша думка закінчується тим самим, що і їхня. Як говориться: "погано багато, втіха дурнів".
• Авторитет: пояснення, надані тим, хто вважається важливим або які приходять з установи, здаються більш надійними. Актор Hugh Laurie був найнятий для того, щоб робити оголошення про ліки, оскільки, незважаючи на те, що він не був лікарем, граючи один (серія House) дав йому подібну рекламну проекцію.
• Симпатія: коли є фізичне тяжіння, то легше переконати когось у чомусь. Симпатії та подібності будуть ключовими факторами, коли йдеться про переконання людей. Дослідження зі Сполучених Штатів показало, що, коли жінку звинувачували і виходили до суду, вона отримувала незначні покарання, коли була привабливою, ніж коли вона не була..
• Дефіцит: сприйняття дефіциту породжує попит. Коли продукт представлений як обмежений у часі або за доступністю, це призводить до зміни купівельної позиції. Багато магазинів використовують такі технології, як пропонування товарів або цін на обмежений час або пропонують обмежені одиниці.

Нога в двері

У категорії зобов'язань і узгодженості ми знаходимо відому техніку, яку називають "Нога в двері". Ця техніка складається з зробіть невеликий запит, який прийме переважна більшість людей, згодом зробити більший, який є справжнім запитом.

В у 1966 році Фрідман і Фрейзер Вони провели експеримент на нозі у дверях. Вони попросили декілька людей поставити великий та потворний знак у їхньому дворі де вони могли прочитати: "Заженуть обережно". Він лише погодився на 17%. Іншу групу людей попросили підписати документ на користь безпеки дорожнього руху. Це прохання передбачало мало зобов'язань, причина, чому практично всі підписані.

Що сталося? Коли, через кілька тижнів, вони попросили цю другу групу поставити плакат у свій сад, 55% людей звернулися до них. Таким чином ви зможете побачити, як ми можемо маніпулювати, не усвідомлюючи цього. Що б ми не робили спочатку, ми мали доступ до нього через невеликий "маніпулятивний акт".

Експеримент Аша

Іншим класичним дослідженням у сфері соціального впливу є дослідження Соломона Аша (1956).. Цей дослідник зібрав групи людей у ​​кімнаті і показав їм малюнок лінії. Потім він показав їм три рядки різних розмірів, одна з яких була такої ж довжини, як і раніше показана лінія, і попросила їх сказати, яка лінія була такої ж довжини, як і перша.

Всі люди в кімнаті були складені, окрім одного. Коли всі співрозмовники погодилися, що лінія подібного розміру була неправильною, учасник, який нічого не знав про те, що готувався за ним кілька разів, закінчився тим, що вибрав неправильну лінію, як інші.

Цей експеримент проводився з різними варіантами, змінюючи кількість людей і положення, в якому учасник дав свою відповідь. Чим більше людей і більше людей вибрали неправильний варіант перед цим учасником, тим більше шансів, що вони виберуть варіант більшості. Крім того, той факт, що існувала особа, яка не згодна з більшістю, зробила більш вірогідним, що учасник вибрав правильний варіант, а не той, який помилково вказав більшість..

Експеримент Мілграм

Нарешті, ще одним з класичних експериментів у психології є Стенлі Мілграм (1974). Цей дослідник попросив учасника задати запитання іншому учаснику, який був у кабіні. Кожен раз, коли питання не вдалося, учасник повинен був натиснути кнопку, що дало йому удар і піднятися на напругу.

Учасник, який відповів на запитання і отримав завантаження, був актором, який прикидав завантаження, які не були реальними. Більшість учасників, незважаючи на крики болю іншого учасника, вони прийшли, щоб пристосувати удари настільки сильні, що вони могли привести людину до смерті. Протягом усього процесу дослідник сказав учаснику, що він повинен продовжувати.

Згодом кілька досліджень показали, що, коли людей запитують, який максимальний розряд вони зможуть дати, вони усувають авторитет слідчого і повинні дати мало даних. Однак при їх участі в експерименті, Голос дослідника, який каже їм продовжувати, достатньо для них.

Форми соціального впливу

В даний час вважається, що всередині соціального впливу можуть відбуватися різні способи:

• Відповідність (Aronson, Wilson and Akert, 2010): Відповідність - це ступінь зміни емоцій, думок або почуттів відповідно до думки групи. Соціальні групи, як правило, мають норми і цінності, які вказують на те, що думати і коли, якщо ми не приймаємо її, ми не входимо в групу. Тому, щоб бути членами групи, ми змінимо свої погляди на їхні, ми будемо погоджуватися на те, що вони нам говорять.
• Соціалізація (Клаузен, 1968): соціалізація полягає в інтерналізації норм і ідеології суспільства. Це процес навчання, який триває все життя. Існує ряд соціальних агентів, які будуть передавати процес соціалізації. Найважливішими соціальними агентами є сім'я та школа.
• Тиск пар (Haun and Tomasello, 2011): тиск з боку однолітків або соціальний тиск є впливом групи однолітків або однолітків. Цей тиск, як правило, походить від інших людей, таких як друзі та сім'я. Чим сильніше тиск однолітків може бути тиск, який відбувається в підлітковому віці.
• Послух (Milgram, 1963): Послух полягає в тому, щоб слухати порядок і виконувати його. Накази можуть складатися з дій, які виконуються або опущені. У послуху є ключова фігура, це влада. Це може бути від людини, від спільноти або від ідеї. Це фігура, яка, перш за все, заслуговує послуху з різних причин.
• Лідерство (Chin, 2015): лідерство - це набір управлінських навичок, які впливають на спосіб буття або дії людей або робочої групи. Ці навички використовуються для того, щоб людина або команда працювали з ентузіазмом для досягнення своїх цілей і завдань. Ці можливості включають здатність делегувати, ініціювати, керувати, скликати, сприяти, заохочувати, мотивувати та оцінювати проект серед інших..
• Переконання (Cialdini, 22001): переконання - це процес, призначений для зміни ставлення або поведінки особи або групи до події, ідеї, об'єкта або людини, через використання слів для передачі інформації, почуттів або міркувань, або їх поєднання. Це в основному впливає на когось через слова. Переконання прирівнюється до риторики.

Когнітивний дисонанс

Але чому працюють всі ці методи соціального впливу? Хоча існують різні пояснення, одна з теорій, що набула найбільшої сили з часом, є теорія когнітивного дисонансу (Festiger, 1957). Когнітивний дисонанс виникає, коли дві думки конфліктують або коли поведінка конфліктує, тому що він не пристосовується до попередніх переконань (Наприклад: людина, яка вважає, що вбивство погано і закінчується тим, що вбиває когось, хто вважає, що куріння погано і закінчується курінням).

Під пізнавальним дисонансом розуміється напруженість, викликана відсутністю внутрішньої гармонії в системі ідей, переконань і емоцій. Коли є дві ідеї або поведінка, з якою вони несумісні, ця напруга відбувається. Дисонанс і неприємний післясмак, який він залишає, змусять людей спробувати відновити когерентність. Хоча зменшення дисонансу може відбуватися по-різному, результат зазвичай змінюється.

Приклад того, як дисонанс пов'язаний з когнітивним дисонансом, полягає в наступному. Припустимо, що людина вважає себе гарним. Уявіть собі, що ця людина бере участь у експерименті Мілграма. Наша людина вважає, що корисно підкорятися владі, і вона хоче продовжувати розглядати себе. Таким чином, ця людина буде слухатися дослідника і даватиме більш сильні завантаження кожного разу, коли інший учасник не відповідає на відповіді. Якби я не підкорився, з'явився б дисонанс.

Вона не буде розглядати можливість непокори, бо вона не хоче віддалятися від атрибутів, які відрізняють гарну людину. Правда, він також вважає, що людям добре не мучити інших із завантаженнями, але спочатку ці завантаження незначні. Таким чином, між двома атрибутами спочатку вибирають підкорятися досліднику.

З іншого боку, коли завантаження зростає, потужність двох конфліктних поведінок також збалансована

• Дотримуйтесь авторитету.
• Продовжувати адміністрування завантажень.

у захисті етикетки, яку він хоче зберегти для себе (того, хто має добру людину), щоб дисонанс також зростав.

Коли це відбувається, особа, яка застосовує завантаження, припиняє керувати ними або продовжує. У першому випадку, щоб захистити свій образ від того, що він не послухався, цілком імовірно, що його розум починає ставити під сумнів цей авторитет. У другому випадку, з тією ж метою, людина може бути переконана, що завантаження дійсно не завдають стільки шкоди, скільки здається, і людина, яка їх отримує, фальшива, або що в кінцевому підсумку їм добре, тому що, як вона каже дослідник (авторитет), покращують своє навчання.

У будь-якому випадку, коли ви виберете один із двох варіантів, ваш розум буде нападати на іншого, щоб особа, яка керує завантаженнями, може продовжувати вважатися гарною людиною.

Роль емоцій

До цих пір ми говорили, перш за все, про зміни у ставленнях, думках і поведінці, але є ще один важливий фактор, емоції. Незважаючи на загальну ідею, що емоції слідують одному шляху, а логічне мислення слідує іншим, це помилка.

За Дамасіо (1994), Емоції завжди впливають на міркування, хоча це логічно. Більше того, якщо емоції не впливають, рішення, які ми робимо, не будуть прийняті соціально. Подумайте, наприклад, про психопатів, які не регулюють емоцій і не відчувають емпатії. Їхні рішення спрямовані на власну користь, але залишають інших людей.

Тому, форма соціального впливу, що є трансверсальною до інших раніше розкритих форм, полягає в зверненні до емоцій. Маніпулювання емоціями вважається, з логіки, помилкою, оскільки замість того, щоб давати логічні міркування, намагаються змінити емоції так, що це випливає з зміни поглядів. Це вплине особливо на тих людей, які дозволяють своїм емоціям сильно впливати на їхні міркування.

На закінчення можна сказати, що впливати на інших дуже легко, але, в свою чергу, це не менш важко піддається впливу. Як ми бачили, соціальні групи та люди з авторитетом багато в чому впливатимуть на нас. Найкращий спосіб керувати цими впливами - це знати механізми впливу і намагайтеся бути в курсі, коли вони даються.

Бібліографія

Aronson, Е., Wilson, Т. D. і Akert, Р. М. (2010). Соціальна психологія. Верхня річка Седла, штат Нью-Джерсі: Prentice Hall.

Asch, S. (1956). Дослідження незалежності та відповідності: I. Незначна частина одного проти одностайної більшості. Психологічні монографії, 70 (9): 1-70.

Чин, Р. (2015). Вивчення колективної роботи та лідерства у сфері державного управління, лідерства та управління. Управління ефективністю команди 21 (3/4): 199.

Cialdini, R. B. (2001). Вплив: Наука і практика. Бостон: Allyn & Bacon.

Клаузен, Дж. А. (1968) Соціалізація і суспільство. Бостон: Маленький Браун і компанія.

Damasio, A. R. (1994). Помилка відкидання: емоції, розум і людський мозок. Мадрид: видавництво Putnam.

Festinger, L. (1957). Теорія когнітивного дисонансу. Стенфорд, Каліфорнія: Стенфордський університет.

Haun, D. B. M. та Tomasello, M. (2011). Відповідність тиску однолітків у дітей дошкільного віку. Розвиток дитини 82 (6): 1759-1767.

Milgram, S. (1963). Поведінкове вивчення послуху. Журнал аномальної та соціальної психології. 67: 371-378.

Milgram, S. (1974). Послух авторитету: експериментальний погляд. Лондон: Публікації Тавісток.

Вплив інших, чи ми вільно вирішуємо? Іноді вплив інших людей може мати великі наслідки в нашому житті. Детальніше "