Роберт Сіалдіні і 6 принципів переконання

Роберт Сіалдіні - відомий психолог і дослідник в Університеті Арізони, США. Він став відомим на міжнародному рівні після публікації своєї книги "Influencia. Психологія переконання », 1984.

Написати цю роботу, Роберт Сіалдіні три роки працював таємно. Він проник у продаж автомобілів, телемаркетинг, благодійні організації та багато іншого. Книга узагальнює всі свої висновки і стає посиланням на психологію переконання.

"Мистецтво переконання полягає як у задоволенні, так і в переконанні; оскільки чоловіки керуються більшою мірою, ніж розумом".

-Блез Паскаль-

Всі його твори завжди були одними з найпопулярніших книг Нью-Йорк Таймс Бізнес. Так само і журнал Фортуна висвітлив свої роботи в межах 100 найрозумніших, що відбулися в останні десятиліття. У вашій роботі, Роберт Калдіні запропонував 6 принципів переконання, які досі застосовуються в різних областях. Вони ці.

1. Взаємність, перший принцип Роберта Калдіні

Під час своїх досліджень Роберт Чіалдіні зміг перевірити принцип, який багато хто вже інтуїється здоровим глуздом. За вашими дослідженнями, люди намагаються іншим, як вони сприймають, що інші ставляться до них. Так, наприклад, ми прагнемо бути добрими до тих, хто ставиться до нас з добротою. Ось чому ми маємо велику владу, наприклад, щоб зробити людину краще або гірше з часом.

Реклама використовує цей принцип. Причина, чому бренд Іноді він дарує подарунки своєї продукції саме принципом взаємності. Вони знають, що споживачі оцінюють цей жест і стають більш лояльними до бренду з цієї причини. Приклад можна побачити у відомій франшизі, яка оголошує, що відтепер у понеділок буде давати безкоштовні кави.

2. Принцип дефіциту

Роберт Сіалдіні виявив, що люди, як правило, цінують те, що вони сприймають як дефіцитні або ексклюзивний. Неважливо, дійсно, чи ні. Справа в тому, що коли щось каталогізується як доступне лише для небагатьох, бажання тут же пробуджується.

Реклама також використовує цей принцип. Це основа, на якій будуються такі поняття, як "Просування на кілька днів", або "Знижка для перших 50 покупців" і такі кампанії. Зазвичай вони працюють дуже добре. З іншого боку, безперервна послідовність «останніх можливостей» для того ж самого продукту закінчується тим, що розсіює цей ефект.

3. Принцип авторитету

Цей принцип стверджує, що люди, які мають керівну посаду або славу, користуються більшою довірою між людьми. Інші схильні вірити в це, просто тому, що він говорить "x" або "і" фігуру. Вони менш критичні до знаменитостей.

Саме тому навколо так званих «впливових» є такий прибутковий бізнес. Інші схильні ототожнюватися з ними, імітувати їх. У цьому випадку Вони менш вимогливі до послідовності того, що висувають ці цифри. Вони більш відкриті для віри в те, що вони говорять.

4. Зобов'язання та узгодженість

Роберт Сіалдіні вказує на те, що принцип зобов'язання та узгодженості передбачає це люди більш охоче вживають заходів, які відповідають тим, що вони робили в минулому, хоча він не діяв спеціально обґрунтовано. Люди схильні шукати те, що підтверджує і знайоме.

Цей принцип переконання дуже застосовується в продажах. З метою залучення нових клієнтів в першу чергу вивчається їхня поведінка та звичаї. Це дає керівництву можливість дізнатися, яка пропозиція повинна бути зроблена. Якщо це, наприклад, імпульсивні люди, виникають ситуації, які змушують їх діяти імпульсивно, щоб купувати.

5. Консенсус або соціальний доказ

Цей принцип говорить, що люди, як правило, приєднуються до більшості. Звичайна річ полягає в тому, що вони складають думку, що більше послідовників є. Якщо багато хто вважає, що щось є правильним, інші схильні вірити в те ж саме. І навпаки. Якщо більшість вважає, що щось не так, прогресивно багато хто буде думати, що це так.

Отже, як у бізнесі, так і в політиці, докладаються великі зусилля для "створення тенденцій". Вони не завжди надихаються певними або розумними елементами. Однак, як тільки вони починають "формувати хвилю", вони, як правило, успішні.

6. Принцип співчуття

Цей принцип пов'язаний з так званим «ефектом ореолу». Це пов'язано з тим, що найбільш привабливі люди фізично мають більші можливості для переконання. Вони несвідомо пов'язані з іншими позитивними цінностями, такими як чесність і успіх. Цей ефект також відбувається з людьми, які викликають симпатію до інших ознак, ніж фізичні.

Отже, в рекламі майже завжди використовуються стереотипи, щоб генерувати той принцип співчуття. Чи моделі красиві або красиві, або люди, які представляють зовнішній вигляд, який пробуджує ідентифікацію або бажання.

Принципи переконання Роберта Чіалдіні мали застосування в багатьох галузях. Проте найбільший вплив він зробив у світі маркетингу. Можна сказати, що сучасний маркетинг фундаментально базується на дослідженнях цього психолога.

Біографія Альфреда Адлера, творця індивідуальної психології Альфреда Адлера є батьком школи "Індивідуальна психологія", в якій кожен суб'єкт може набути контроль над своєю долею і направити своє життя.