Методи переконання Сіалдіні

Переконання - це соціальний вплив вірувань, поглядів, намірів, мотивів і поведінки. Це форма маніпуляції, яка базується на зобов'язаннях і служить зміні думок і поведінки. Методи переконання використовують слова для впливу на інших людей і досягнення бажаних змін.

Серед студентів переконання - американський психолог Роберт Б. Сіалдіні, який інтегрував різні техніки переконання в шість основних принципів.. Для цього Сіалдіні працював продавцем уживаних автомобілів, в благодійних організаціях, маркетингових фірмах тощо..

Під час роботи він використовував свої знання в психології і втілював їх у практику для перевірки своєї ефективності під час виконання таємних експериментів. Нижче ви можете побачити кожен з шести принципів, на яких ґрунтуються їхні методи переконання.

Роберт Б. Сіалдіні інтегрував методи переконання в шість основних принципів: відданість, взаємність, соціальне затвердження, авторитет, співчуття і нестача.

Відданість і злагодженість

Вплив принципу узгодженості ґрунтується на бажання бути і здаватися людиною послідовного ставлення і поведінки з плином часу. За цим принципом, люди будуть більш готові прийняти вимогу, якщо вона відповідає їхнім зобов'язанням. Деякі з найбільш відомих методів у цьому принципі - це "нога в двері" і "низький м'яч".

Техніка ноги в дверях полягає в тому, щоб запитати у людини, від якого ми хочемо досягти чогось невеликого зобов'язання, Не дуже дорого, так що нам не заперечується, що пов'язано з нашою метою. Після того, як цей запит буде прийнятий, вас попросять взяти на себе зобов'язання з більшою важливістю, що саме ви хотіли досягти. Якщо людина відмовилася від цього другого клопотання, вона, здається, виявиться некогерентною.

Техніка низького кулі називається так, тому що як тільки буде досягнута домовленість про деякі підстави або умови, основи, на яких була укладена згадана угода, усуваються. погіршуючи. Але, як вони вже прийняли, люди схильні сприймати другі умови. Це одна з найбільш ефективних методів переконання.

Взаємність

Як правило, люди мають потребу в поверненні. Взаємність відноситься до потреби, яка існує в соціальних відносинах для відновлення рівноваги. Тобто, коли ми щось отримуємо, ми відчуваємо необхідність повернути щось натомість. Якщо ми хочемо отримати інформацію від кого-небудь, найпростіше те, що ми раніше робили якусь особисту сповідь, невелику визнання або якусь іншу інформацію. Тому ви будете почувати себе зобов'язаними повідомити нам щось натомість.

Люди схильні ставитися до інших так само, як їх лікують, і ця інерція формує одну з найбільш ефективних методів переконання. Застосування цього принципу є простим і перевіряється, наприклад, при доставці якогось несподіваного подарунка або ексклюзивної знижки. Вплив цього психологічного механізму тим більше, що подарунок сприймається як щось особисте і цілеспрямоване. Дайте щось так, щоб інша людина відчувала необхідність дати щось назад.

Соціальне затвердження або консенсус

Люди, загалом, схильні вважати, що поведінка великої кількості людей діє.. "Якщо кожен зробить це за щось, це буде, я не буду єдиним, хто цього не робить". Ми всі любимо відчувати прийняття групи, і ми вважаємо, що, діючи так, як інші, ми зменшуємо ризик помилок. Цей принцип узагальнений у популярному висловлюванні "коли бороди твого ближнього бачать різання, покласти твою на просочування".

Це психологічний механізм, за допомогою якого ми схиляємося до думки більшості: ми більш схильні приймати щось, якби інші вже прийняли це, а також відкинути його, якщо інші його відкинули. Її застосування дуже часто: якщо ми бачимо, що продукт отримав дуже позитивні коментарі, то швидше за все, що ми його і купимо. Аналогічно, якщо ми бачимо, що бренд має багато послідовників у соціальних мережах, то більш ймовірно, що ми також його дотримуємося.

Авторитет

Згідно з принципом авторитету, ми більш схильні до впливу на нас, коли нас кидає виклик влада. Це не має нічого спільного з примусом чи здійсненням влади, але з аурою довіри та статусу, яку припускає влада. Ми схильні вважати, що особи на керівних посадах мають більше знань, більше досвіду або більше права мислити.

У принципі авторитету вступають в гру два елементи, ієрархію і символи. Ієрархія заснована на переконанні, що люди, які досягають вищих посад у ієрархії, мають більше знань і досвіду, ніж інші. Зі свого боку, символи забезпечують довіру: уніформа поліцейського, дорогий костюм банкіра, халат лікаря, титули академіка. Прикладом є те, коли знаменитість рекомендує продукт або захищає ідею, навіть коли те, що вона сприяє, не пов'язане з його діяльністю (актор, який грає Доктор Хаус, оголошує про медичні продукти).

Симпатія

Створюючи зв'язок симпатії та подібності, її легше переконати. Принцип співчуття, також перекладений як пристрасть, смак або привабливість, вказує на те, що на перший погляд може здатися простим: ми більш схильні до впливу людей, яких ми любимо і менше людьми, які відкидають нас.

Краса, схожість, знайомство, похвала і лестощі - це деякі з факторів, які використовуються для того, щоб викликати співчуття і ті, які здатні спокусити нас. Використання моделей і знаменитостей у рекламі базується на симпатії та знайомстві, яку вони пробуджують. Крім того, в політиці ідея, як правило, підкріплюється тим, що кандидати - це звичайні люди, стурбовані тими ж проблемами, які впливають на одну..

Дефіцит

Ми маємо тенденцію вважати, що для кожного є багато ресурсів, але коли якийсь ресурс буде представлений як дефіцитний, ми збільшимо значення, яке ми приписуємо йому. Дефіцит може бути обмежений часом або доступністю. У резюме, сприйняття дефіциту породжує попит.

Цей принцип використовується пропозиціями на певний час, наприклад, продаж або створення обмежених видань. Чим важче нам досягати речей, тим більше значення ми приписуємо їм. Те ж саме стосується і заборони. Як тільки об'єкт заборонено, наслідком є ​​негайне підвищення суспільних інтересів, наприклад, наркотиків.

Методи переконання, які ми бачили, використовуються рекламою та рекламою, щоб спробувати отримати те, що вони хочуть від нас, або зобов'язання, що вони отримають його. Тепер, коли ми їх знаємо, ми будемо знати, як їх ідентифікувати і контролювати їх вплив.

Чи знаєте ви, що таке соціальний вплив і як він впливає на нас? Соціальний вплив відбувається, коли емоції, думки або поведінка впливають на іншу особу або групу людей. Детальніше "