Два шляхи переконання - ймовірність розвитку моделі

Переконання розуміється як будь-яка зміна, що відбувається в ставленні людей як наслідок їхнього впливу на спілкування. До цього слід додати, що таке спілкування розроблено та виконано навмисно для того, щоб переконати. Отже, тоді, переконання розуміють як зміну ставлення.

З іншого боку, у переконанні вступають у гру наступні елементи: відправник, повідомлення, одержувач або аудиторія, контекст, в якому відбувається переконання, канал, через який передається повідомлення, і намір одержувача або аудиторія приймає пропозиції, захищені в повідомленні. З урахуванням цих елементів, найкращою моделлю для розуміння переконання є модель розробки ймовірності.

Зміна ставлення

Переконання прагне змінити ставлення. Ставлення можна розуміти як загальну оцінку того, що люди складають об'єкти, проблеми та інші люди, які, технічно, називаються позиційними об'єктами. Аналогічно, Ставлення має три складові: афективну, пізнавальну та поведінкову.

Емоційна складова заснована на емоціях, когнітивний компонент зосереджується на переконаннях і поведінковому компоненті на минулому поведінці або досвіді. Ці три складові складають психологічну структуру відносин, з яких випливає глобальна оцінка і матеріалізується в поведінці. Таким чином, Переконання прагне змінити те, що ми відчуваємо, що ми думаємо і, зрештою, те, що ми робимо.

З іншого боку, зміни у ставленні можуть мати дві форми: поляризація та деполяризація. Поляризація - це ставлення, яке змінюється у напрямку, в якому спочатку було представлено ставлення, а в деполяризації зміна ставлення протилежне початковій тенденції. Іншими словами, поляризація підтверджує наше ставлення, і деполяризація спонукає нас до того, щоб ми сприйняли ставлення, протилежне тому, що ми мали.

"Цивілізація - це перемога переконання над силою".

-Платон-

Імовірність розвитку моделі

Найкращою інтерпретацією переконання є запропонована модель ймовірності розробки. Ця модель пропонує Є два шляхи, через які відбувається переконання: центральний шлях і периферійний. Таким чином, мотивація до обробки повідомлення буде визначати шлях, що приймається. Низька мотивація веде до периферійного шляху, а висока мотивація веде до центрального маршруту.

За моделлю ймовірності підготовки існують два способи здійснення переконання: центральний маршрут і периферійний маршрут.

З одного боку, центральний маршрут передбачає більшу ймовірність розробки; тобто зверніть пильну увагу на повідомлення і контрастуйте інформацію з попередніми знаннями. З іншого боку, периферійний шлях вимагає, щоб не було приділено особливих зусиль; тобто, що інформація багато не розроблена.

Отже, тоді, периферійний маршрут призводить до розрахунку на ситуаційні показники, як емітент здається надійним. Таким чином, мотивація, яка визначає, чи буде розроблено повідомлення центральним шляхом або периферійним, буде залежати від різних факторів..

"Об'єкт ораторства - це не правда, а переконання".

-Томас Маколей-

Можливість мотивації та обробки

У першу чергу, мотивація до розуміння послання і здійснення розумових зусиль для цього, і здатність рахувати для обробки повідомлення вони визначать ймовірність розробки, тобто маршрут.

З одного боку, мотивація ґрунтується на важливості повідомлення до одержувача, невідповідності пропозиції повідомлення та позиції одержувача, амбівалентності суб'єкта, кількості джерел повідомлення та необхідності пізнання (насолоджуватися думкою) приймача. З іншого боку, потужність буде залежати від прийому повідомлення, присутніх елементів відволікання, наявності часу, складності повідомлення та знань, які приймач має про предмет.

Підсумовуючи, Коли ми отримаємо переконливе спілкування, це займе центральний шлях, якщо ми будемо мотивовані обробляти інформацію. В іншому випадку маршрут буде периферійним.

Таким чином, зміни у ставленні відбуватимуться залежно від того, чи є повідомлення привабливим, надає аргументи або назви джерел, яким ми довіряємо. З іншого боку, якщо ми дійсно мотивовані, наша здатність обробляти інформацію також впливатиме. Якщо ми не маємо необхідних можливостей, то ймовірно, що ми підемо по периферійному маршруту, але якщо розраховувати на них, то ймовірно, що інформація пройде центральним маршрутом.

Якщо повідомлення розроблено центральним шляхом, ми можемо генерувати сприятливі або несприятливі думки. Таким чином, якщо вони сприятливі, відбудеться поляризація і ставлення буде більш сприятливим для аргументів у симфонії з повідомленням. В іншому випадку відбудеться деполяризація і наше ставлення буде більш негативним щодо цих аргументів. Третя можливість полягає в тому, що думки нейтральні, і в цьому випадку вони повернуться до периферійного шляху.

Методи переконання Сіалдіні Методи переконання були організовані Роберто Сіалдіні в шести фундаментальних принципах, щоб дізнатися, що вони є. Детальніше "