Чому ми купуємо більше речей, ніж нам потрібно?

Ваш маленький шестирічний син просить вас придбати йому велосипед, а ви, які ще не отримали свій щомісячний платіж, відмовитеся. Але є й інші причини, які виправдовують його рішення: цей місяць перевищив вартість кредитної картки, і ще не закінчив зважування переваг і недоліків придбання велосипеда вашій дитині в такому молодому віці..

Але, як ви добре знаєте, дитина може бути дуже наполегливою. Знову і знову він запитує, просить його, просить його купити велосипед. Але здається, що перед кожною новою негативною реакцією, яку ви даєте, дитина, далека від того, щоб знеохотити і забути ініціативу, повертається на тягар з більшою силою.

Кожен новий натиск вашої маленької дитини трохи дратує, ніж останній, і ви відчуваєте, що починаєте перетинати свій поріг терпіння.

Після довгого і виснажливого процесу дитина починає давати певні ознаки розуміння і, нарешті, закінчує тим, що він не матиме велосипеда; Він вирішив попросити його зі своїм кращим ангельським обличчям: "Ну, тоді ви купуєте мені шоколад?"

Як ви могли відмовитися від такого дрібного порядку?? Звичайно, у цьому контексті ви вирішили купити їй шоколад.

Питання на мільйон доларів це: чи ви купили б шоколад для вашої дитини, якщо б ви його попросили замість велосипеда? Швидше за все, ні.

Чи купуємо ми те, що нам не потрібно? Послуги для громади

У рамках експерименту вчитель психології запитав своїх учнів, чи готові вони працювати безкоштовно дві години на тиждень протягом наступних двох років у рамках програми реабілітації неповнолітніх.. Звичайно, ніхто не приймав. Приєднатися до такого порядку було трохи менше, ніж вживати себе в життя.

Але потім професор повернувся з меншим порядком, набагато більш розумним. Цього разу він попросив своїх учнів, чи вони готові супроводжувати групу неповнолітніх правопорушників, щоб пройти дві години прогулянки по зоопарку. вихід в зоопарк, без попереднього перебільшеного запиту.

Що сталося? Ну, з цієї другої групи, 17% погодилися, проти 50% першої групи, яка раніше була замовлена ​​надто.

Аналогічні з цих випадків

Зверніть увагу, що в обох запропонованих випадках скромний запит залишається незмінним. І шоколад, що хотів наш син, і прогулянка по зоопарку, яку викладач вимагав перед учнями, не змінюється.

Однак, як не дивно, наявність набагато більш вимогливого першого прохання, настільки неадекватного, що, швидше за все, буде відхилена, помітно збільшила ймовірність позитивної відповіді на другий, звичайно набагато більш стриманий запит. І, можливо, це пов'язано, частково, з контрастом, який породжується між двома порядками.

Відносність за Ейнштейном

Буває так, що мозок не дуже добре поєднується з абсолютними поняттями; Для того, щоб визначити, чи є щось велике чи мале, справедливе або несправедливе, воно має керуватися еталонним параметром. У наших прикладах перший порядок є гарною точкою порівняння, доступною в мозку, в межах легкої досяжності.

Відносність є ключем. А гроші, витрачені на шоколад, по відношенню до витрат, які вимагає велосипед, здаються незначними, що не варто глибоко аналізувати. Аналогічно, візит до зоопарку протягом двох годин виглядає набагато меншим, ніж насправді, порівняно з двома роками роботи без будь-якої компенсації.

Публічний образ

Ще однією причиною, що може сприяти цьому явному глупоту, може бути потреба показати себе перед іншими як невід'ємно хороша людина, кооператив або схильність до потреб інших.. Чи ми визнаємо це чи ні, ми всі зацікавлені, у більшій чи меншій мірі, з зображенням, яке ми передаємо.

Ми не сумніваємося у тому, щоб відхилити наказ, який здається нам абсурдним, оскільки ми вважаємо, що ми не ризикуємо судити негативно. Але коли прохання про співпрацю є розумним, і особливо, якщо ми сказали, що не в перший раз, набагато важче протистояти страху вважати себе егоїстичним, індивідуалістичним або гіршим, що загрожує нашій репутації або доброму імені.

Більше того, контраст забарвлює наші сприйняття і спонукає нас перебільшувати відмінності між об'єктами, які мозок порівнює. Звичайно, це не те, що ми робимо свідомо. Багато разів контраст генерується суміжністю в часі; тобто між двома стимулами, представленими послідовно, як у попередньому прикладі дитини, яка спочатку просить велосипед, а пізніше - шоколад. Це єдине явище, до якого ми постійно піддаємося і яке має серйозні наслідки для того, як ми бачимо світ.

Якщо шестирічна дитина, і навіть ненавмисно, може маніпулювати нами таким чином, Є також багато розумних продавців які не мають сумнівів щодо відкритої маніпуляції з нами.

Покупки та обробка: ще кілька прикладів

Ви йдете в магазин, тому що вам потрібна пара нових взуття. Якщо продавець, який відвідує вас, має досвід роботи в цій галузі, то, швидше за все, він покаже вам пару високоякісних армованих шкіряних черевиків, що імпортуються з Люксембурзького князівства, і дуже високою ціною..

Потім, і як тільки на обличчі намалюється негативний вираз збентеження, продавець поспішає показати йому ще одну пару взуття, а також відмінного виробництва, як він каже, але за більш низькою ціною, ніж, за контрастом генеруються, ви сприймете набагато економічніше, ніж насправді.

З першою пропозицією, продавець буде встановлювати параметр порівняння, початкову ціну, яка буде функціонувати як "якір" з перцептивної та психологічної точки зору. Прив'язані розумно до цієї відправної точки, ціна другої пари взуття, яка, безсумнівно, та, яку працівник магазину хоче продати вам з самого початку, здасться набагато меншою, ніж насправді..

Варто уточнити, що після зворотної процедури, тобто показуючи вам "дешеву" взуття, як тільки ви вступаєте в магазин взуття, а потім "дорого", це страшна стратегія, яка завдає шкоди інтересам продавця, оскільки встановивши низьку "якірну" ціну, і яка буде працювати як модель порівняння для всього, що може бути запропоновано після цього, вона буде служити тільки клієнту, щоб сприймати як диспропорцію те, що апріорі може бути нормальним значенням і відповідно до пункту продажу. взуття.

Автосалони постійно використовують цей психологічний трюк продати нам речі, які насправді не були в наших планах купити.

Відносна ціна в автомобілях

Коли ми купуємо новий автомобіль, і як тільки документи закінчуються, ціна автомобіля стає точкою, до якої ми подумаємо, коли продавець починає пропонувати, один за одним, що, мабуть, закінчиться катарактою аксесуарів..

"За $ 100 більше, ви можете мати автоматичні підйомники," продавець каже нам. І ми вважаємо, що це чудова ідея. Зрештою, ми тільки купили автомобіль $ 15.000… Та 100 доларів здається люблять велику угоду до нас. Звичайно, коли ми приймемо, продавець запропонує нам включення музичного плеєра всього за $ 200 додатково. Ми думаємо, що ми торгуємо.

А потім, сидіння оббиті миється шкірою, додатковим GPS останнього покоління, і цілий акумулятор страхування і гарантій, поширених цифрами, які здадуться незначними порівняно з первісною вартістю автомобіля; це не враховуючи десять податків, які додаються і ніколи не згадуються вперше.

А що, якщо нам потрібно купити костюм?

Ну, продавець, який знає, що людський мозок робить оціночні судження на основі порівняння, або, принаймні, інтуїції, тільки коли ми заплатили хорошу суму грошей, запропонує нам відповідну сорочку, яка ідеально поєднується.

А потім галстук; зрештою, костюм без краватки - неповний костюм. Але тільки у другому випадку, як тільки ціна нашого костюма була встановлена ​​в нашій свідомості як точка відліку, яка є мірою для всього, що відбувається після.

Краса і атракціон

Як ніби цього було недостатньо, Ми застосовуємо однакові критерії до сприйняття краси людей. Припустимо, у випадку, якщо ви чоловічий і гетеросексуальний, що я покажу вам фотографію жінки. Я даю йому уважно поглянути на зображення, а потім попросити його оцінити, наскільки вона любить цю жінку, поклавши оцінку від 1 до 10.

Звичайно, ваша вдячність за жіночу красу, яку ви тільки що бачили, буде залежати від моделі порівняння, яку ви знайдете в цей момент у вашій голові.

Є багато досліджень, в яких було відмічено, що чоловіки оцінюють красу жінки значно гірше якщо перед тим, як вони переглядали журнал моди, насичений зображеннями моделей, тоді як їм доводилося чекати, щоб брати участь у експерименті, порівняно з оцінкою, зробленою іншою групою чоловіків, яких просили розважатися, дивлячись на стару газету.

Таке ж явище спостерігається і тоді, коли чоловікам, перед тим, як дати естетичну оцінку жінкам, пропонується подивитися телевізійну програму, в якій грають актриси визнаної краси. Після впливу молодої жінки надзвичайної краси, чоловіки схильні недооцінювати звичайну жіночу красу, хоча краса нарешті.

Завершення

Підсумовуючи. Мозок має труднощі з мисленням і прийняттям рішень в абсолютному вимірі, завжди потрібна контрольна точка, яка працює як доступний параметр порівняння.

Ми знаємо, чи є щось хороше або погане, велике чи маленьке, дороге або дешеве, шукаючи принципово навколо нас, аналізуючи контекст, в якому ми знаходимося, і порівнюючи об'єкт нашого інтересу з іншим, що, звичайно, йому належить категорії.

Проблема полягає у великій кількості шахраїв, які інтуїтивно знають цю цікаву властивість мозку, і використовують його, щоб обдурити нас або продати нам речі, які під більш холодним і раціональним аналізом ми зрозуміли, що не хочемо або не треба купувати.