10 найбільш ефективних методів переконання

Переконання - це здатність людей переконувати інших людей робити те, чого вони не планують робити.

Рекомендую прочитати цю статтю, щоб ввести тему: "Переконання: визначення та елементи мистецтва переконливого"

Як переконати когось? Найкращі методи переконання

При переконанніМетоди, що використовуються для цього, дуже важливі.

Ці методи переконання можуть бути згруповані по-різному, але особливо ті, які визначені відповідно до шести принципів впливу Сіалдіні:

• Принцип узгодженості. Ми повинні бути послідовними в наших мотивах і в промовах, які супроводжують наші дії.

• Принцип взаємності. Це називається потребою повернути іншим послуги, які роблять нас.

• Принцип дефіциту. Щось більш привабливе, якщо у вас обмежена доступність.

• Принцип соціального затвердження. Ми шукаємо підтримки більшості, щоб мати те, з чим більшість згодні, буде кращим варіантом.

• Принцип авторитету. Як ми вже бачили, хтось фахівець з предмету може змусити нас вірити у щось про це легше.

• Принцип співчуття. Хтось, хто приємний до нас, скоріше, переконає нас.

Докладніше про 6 законів соціального впливу Роберта Сіалдіні ви можете прочитати в цій статті

Основні методи переконання

Далі ми побачимо деякі методи переконання, найбільш вивчені та ефективні.

Почнемо з методів переконання, заснованих на взаємності, методів, заснованих на зобов'язаннях або узгодженості, і ми закінчимо з методами, заснованими на дефіциті. Потім ми розглянемо елементи та методи, які використовуються в принципах авторитету, симпатії та соціального затвердження, хоча вони, як правило, інтегровані в інші типи методів..

1. Методи, засновані на взаємності

Методи, засновані на взаємності, - це ті, в яких взаємодія між джерелом і приймачем призводить до того, що в останній робиться ідея концесії, що робить його більш імовірним повернути користь.

Ці методи використовуються, звичайно, комерційними, але іноді і політичними організаціями в переговорах або навіть в рекламних стратегіях міських рад та урядів, які закликають населення піклуватися про державні ресурси та обладнання, хоча, якщо вони погано використовуються, вони також можуть мати більш зловісна роль у підтримці мереж-покровителів та схем корупції.

Серед цих методів:

• Техніка дверей / шлему в обличчя

Цей метод ґрунтується на тому, що джерело робить початкову пропозицію, яка є дуже перебільшеною і дорогою для одержувача, який знає, що він збирається відмовитися. Після того, як одержувач відхилить його, джерело буде поступово знижувати рівень витрат, щоб, нарешті, досягти мети, що була метою з самого початку. Так, одержувач вважає, що йому було зроблено значне скорочення, що полегшується для того, щоб отримати доступ до пропозиції.

Ясним і легким для розуміння прикладом, який використовує цю техніку, є власний торг трейдерів на різних ринках світу.

• Техніка "це ще не все"

Вона базується на наданні, крім початкової пропозиції, невеликого додаткового подарунка. Подарунок розглядається як поступка, так що знову легше для одержувача відчувати прихильність і хоче прийняти пропозицію. Ми можемо знайти приклад у телевізійних акціях деяких продуктів, в яких вони часто дарують невеликий подарунок (рукав ножа, який ми купили, другу пару окулярів і т.д.).

• Техніка ляпаса на плечі

Цей метод заснований на встановленні неформального і частково емоційного зв'язку між джерелом і приймачем, змушуючи одержувача відчувати необхідність відповідати відносинам, які він має з джерелом. Цей приклад можна проілюструвати процедурою, що проводиться банками з їх клієнтами.

2. Методи, засновані на зобов'язаннях

Методи, засновані на відданості та узгодженості, ґрунтуються на бажанням одержувача бути послідовним з їх попередніми поглядами та діями.

Вони також є такими, що створюють найбільш моральні дилеми в їхніх крайніх варіантах, оскільки деякі порушуються з думкою, що відправник і одержувач повинні починати з тих самих умов, що й перший, хто знає всю необхідну інформацію і грає з перевагою. Саме тому те, що знання того, як розпізнати ці прийоми, допоможе нам не потрапити в них.

Основними та найбільш використовуваними є наступні:

• Техніка Амаго або "низький м'яч"

У цій техніці одержувач приймає пропозицію від джерела, але як тільки його прийняли, джерело підкреслює інформацію, яка робить угоду менш привабливою. Звичайно, ця інформація не може йти проти даних, наданих емітентом на початку, але вони, як правило, є частиною «дрібного шрифту» того, що було обговорено. Приймач завжди може відкинути його, але бажання бути послідовним може змусити його прийняти пропозицію однаково.

• Техніка ноги в двері

Цей метод заснований на прийнятті невеликої початкової пропозиції, яка легко приймається одержувачем. Після прийняття, ви можете приступити до все більших пропозицій. У грі можна вказати дійсне порівняння, де ви починаєте з невеликих ставок, а потім збільшуєте суму грошей.

• Техніка приманки і перемикач

Вона ґрунтується на тому, що коли одержувач звертається до пропозиції, цей продукт, який його приваблює, вичерпаний, хоча пропонуються інші подібні варіанти.

3. Методи, засновані на дефіциті

Що стосується методів, заснованих на дефіциті, вони мають намір збільшити цінність того, що пропонується одержувачу, доки він його прийме. Виділяються дві методики:

• Техніка, щоб "грати важко, щоб отримати щось"

У цій техніці мається на увазі, що продукт є дефіцитним і його важко отримати для того, щоб одержувач був мотивований придбати його. Це дуже видно в електронних або харчових продуктах (смартфони, ікра ...).

• Техніка кінцевого терміну

У цій техніці вказано, що пропозиція є лише тимчасовою, з тим, що пропонується придбати його швидко, перш ніж вона закінчиться. Варіант використовує кількість одиниць замість часу. Найяскравішим прикладом є телепромоція деяких продуктів, які разом зі стратегією "це ще не все" зазвичай вказують на тимчасову доступність пропозиції.

4. Методи, засновані на соціальному затвердженні

Методи, засновані на соціальному затвердженні, мають на меті використовувати потребу одержувачів, щоб відчувати себе частиною групи і суспільство, використовуючи як аргумент, що значна частина населення приймає або буде приймати пропозицію, що пропонується.

У цьому випадку виділяється використання статистики або методики включення в групу.

Цей ресурс часто використовується для того, щоб показати популярність пропозиції, показуючи, що якщо вона буде прийнята, вона буде включена до групи. Зазвичай він використовується у поєднанні з елементами та методами, заснованими на авторитеті.

Це можна побачити в багатьох рекламних оголошеннях, в яких вони показують статистику задоволених клієнтів або з коментарями типу "9 з 10 рекомендують", "ми багато партнерів ...", "Приєднуйтесь до нас" \ t.

5. Методи, засновані на авторитеті

Методи, засновані на авторитеті вони діють з урахуванням того, що експерт з предмету матиме кращий критерій на цьому, ніж інші, включаючи приймач. Стосовно цього факту виділяється використання експертних свідчень. У цій техніці досвід одного або декількох осіб використовується для того, щоб показати одержувачу, що запропонована пропозиція є більш цінною, ефективною або прибутковою, ніж інші.

Яскравим прикладом є використання професіоналів у секторі для продажу конкретного продукту, наприклад, використання стоматологів для пропагування зубної пасти або занять спортом для пропаганди спортивного одягу.

6. Методи, засновані на симпатії

Щодо методів, заснованих на симпатії, вони засновані на створенні відчуття подібності і близькості між джерелом переконання і одержувачем. Вони виділяються:

• Використання елементів, які сприяють відчуттю знайомства

Хоча це і не техніка сама по собі, вона є загальноприйнятою для використання навколишнього середовища, способу одягання і навіть поведінки, і для того, щоб мати можливість виразити себе таким чином, щоб приймач відчував себе досить комфортно, щоб прийняти пропозицію. Приклад можна знайти у великій кількості брендів і магазинів, які змушують своїх співробітників носити одяг і вести себе неформально.

• Привабливий фізик

Використання фізичної та особистої привабливості джерела сприяє тому, що одержувач притягується до того, що виходить від нього, з яким він / вона часто приймає пропозицію. Його часто можна побачити в модних рекламних оголошеннях і аксесуарах, хоча прийнято застосовувати до більшості рекламних елементів.

• Використання знаменитостей

Громадське визнання відомої та впливової особи використовується для того, щоб змінити сприйняття одержувача або одержувачів на конкретній пропозиції. Вони дуже часто зустрічаються в світі маркетингу і використовуються постійно в рекламі.

Деякі висновки та роздуми

Всі ці характеристики і прийоми є важливими і частими елементами в спробах переконання, які ми знаходимо в нашому повсякденному житті, не тільки в стратегіях, які використовуються організаціями і великими компаніями.. Майте на увазі, що більшість людей намагаються переконати інших змінити ставлення, цінності чи дії.

Проте було оцінено, що переконання не обов'язково означає маніпуляції, оскільки у великій частці випадків ми знаємо, що намагаємося змінити нашу точку зору з чіткою метою.

Бібліографічні посилання:

• Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R., & Miller, J.A. (1978). Низька кулькова процедура отримання відповідності: зобов'язання, то вартість. Журнал особистості та соціальної психології, 36 (5), 463.

• Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). Процедура взаємних поступок для спонукання до відповідності: Техніка дверей у обличчі. Журнал особистості та соціальної психології, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Інформаційно-обробна модель ефективності реклами. У H.L. Davis & A.J. Шовк (ред.), Поведінкові та управлінські науки в маркетингу. Нью-Йорк: Рональд.

• Роджерс, Р.В. (1985). Зміна ставлення та інтеграція інформації в страх викликає. Психологічні звіти, 56, 179-182.