Наука переконання 6 законів впливу Роберта Чіалдіні

Подивимося правді, що інформація та комунікація - це порядок дня. Новини залишаються щоденно публікувати та запускаються в момент їх виникнення, автоматично оновлюються 24 години на добу, кожен день у році.

Серед усієї цієї кількості інформації, що генерується, суспільства все частіше прагнуть поліпшити благородне мистецтво ораторства і переконання. Або завоювати ту людину, яку ми так любимо, або виграти на загальних виборах. Це не за примхою, У демократичних суспільствах переконання і масовий вплив виявляються найбільш ефективними засобами що ми маємо людей, щоб прийти до влади.

Важливість впливу та переконання інших

Багато говорилося про вплив і різні способи зміни або зміни поведінки і ставлення людей, і що є найкращим способом досягти цього. Але тільки відомий американський психолог на ім'я Роберт Сіалдіні зумів виявити принципи, що лежать в основі будь-якої переконливої ​​стратегії..

У своїй книзі "Вплив, психологія переконання", Сіалдіні постулює 6 законів впливу, які лежать за будь-якою спробою переконання, і використовуються для досягнення відповідності приймача.

6 законів впливу

Давайте дізнаємося про різні закони впливу, які Cialdini описує у своїй книзі. Гарна можливість поліпшити наші комунікативні навички і здатність впливати на інших.

1. Закон взаємності

Він визначається як тенденція повертати користь людині, яка зробила нам попередню повагу, створивши почуття обов'язку. Відчуття боргу перед тим, хто раніше зробив для нас, змушує цю людину схилятися до наших запитів.

Найважливішим для успіху цього закону, завжди бути першим, хто робить свою користь, чим більш цінним, особистим і несподіваним дається, тим більше відчуття користі, що не знає, що воно маніпулюється. Наприклад, якщо хтось раптово лякає і відразу ж попросить про послугу, або якщо ви зробите сніданок своїм батькам, а потім попросите їх на користь, маніпуляція дуже очевидна. Ви не повинні пов'язувати доставку з послугою, яку ви просите, тому не чекайте останнього моменту, щоб створити почуття обов'язку.

2. Закон прихильності або послідовності

Цей закон заявляє, що люди, які раніше погодилися на невеликий запит, ймовірно, нарешті приєднаються до більшого запиту. Цим законом клієнт звертається до нашого запиту, щоб відповідати низці принципів, цінностей та переконань, висловлених у попередньому зобов'язанні. Людська тенденція бути узгодженою з тим, що ми вже зробили, вибрали або вирішили, у разі порушення цієї послідовності ми відчуваємо когнітивний дисонанс, який виражається у вигляді досить неприємного відчуття для людини.

З цієї причини, починаючи з невеликих зобов'язань, послідовність створюється з емітентом або продуктом, і вона, як правило, буде узгоджуватися з цим зобов'язанням у наступних випадках.

3. Закон соціального доказу

Цей принцип базується на людській тенденції Росії вважати, що поведінка правильна, коли ми бачимо, що інші люди виконують її або коли інші люди думають те ж саме.

Коли ми уважно подивимося на відео, пісні або будь-який контент, який входить в топ-10 рейтингу найбільш продаваних, завантажених або почутих. Коли ми бачимо натовп, що дивиться на вулицю, ми не можемо встояти перед спокусою побачити, що відбувається. Всі вони є зразками закону соціального доказу в дії. Офіціанти, які розміщують баночку з наконечника, знають, що якщо вони спочатку покладуть кілька рахунків або монет на початку ночі, вони отримають більше грошей наприкінці, оскільки більше людей будуть думати, що перекидання - це правильна поведінка, тому що "інші люди" це зробили раніше. "Більше 2000 людей вже пробували це" "більше 2000 людей вже є партнерами" - загальні фрази, відомі своїм ефектом.

Ми вже знаємо, чому звичайно купувати послідовників нових лідерів і посилань, які запускаються до раси влади, більшої кількості послідовників, більшої правди і привабливості твітів цієї особи..

4. Закон влади

Люди, які досягають високої позиції в ієрархії, приписуються більше знань і досвіду ніж інші так, що вони рекомендують або продають добре.

Найбільш поширеним прикладом, який ми бачимо, коли відбуваються масштабні події, такі як землетрус, нова епідемія або терористичний напад, ми сподіваємося почути інтерпретацію таких світових авторитетів, як президент США, Папа або Нобелівська премія за літературу. Це є ознакою того, що для того, щоб ідея або послуга була прийнята великою кількістю людей, необхідно лише переконати експертів і людей високого статусу..

5. Закон пристрасті або соціальної привабливості

Закон задоволення говорить нам про це ми більш схильні до впливу людей, яких ми любимо, і менше люди, які виробляють відторгнення, просту, але дуже відповідну логіку нашого людського стану. Фізично привабливим людям несвідомо приписують інші позитивні цінності, такі як чесність, прозорість і успіх. Проте, привабливість не обов'язково випливає з краси, вона може бути надана знайомством, подібністю думок і груп приналежності або ефектом компліментів.

Тепер ми розуміємо успіх рекламних кампаній Nespresso, включаючи обличчя Джорджа Клуні як імідж бренду, чи не так??

6. Закон дефіциту

Звичайно, ви знайомі з плакатами "пропозиція на обмежений час", "останні статті", "бігати, літати" ... Всі ці фрази і слогани засновані на принципі дефіциту. За цим принципом, ми більш охоче підходимо до того, якщо помітимо, що цього не вистачає або важко досягти.

Тепер, коли ви знаєте шість форм переконання, найбільш сприйнятих сьогодні науковою спільнотою, ви можете легко виявити, коли ви перебуваєте під впливом одного з них, і чому ні, використовуйте їх для ваших благородних причин.