9 ключів для зміни ставлення через переконання

Що змушує нас змінювати свою думку про факт або вирішувати придбати певний продукт? Як нам вдається змінити звичку або сприйняття іншої людини?

З соціальної психології дуже різноманітні моделі вирішувати питання зміни ставлення. За визначенням, ставлення - це тип придбаної і відносно довготривалої схильності оцінювати певним чином факт або суб'єкт і вести себе відповідно до такої оцінки.

Ставлення складається з когнітивного елемента (сприйняття об'єкта ставлення), афективного елемента (набору почуттів, що породжує об'єкт ставлення) і поведінкового елементу (наміри і поведінкові дії, отримані з попередніх двох)..

У зв'язку зі своєю складністю і кількістю внутрішніх і зовнішніх аспектів до предмета, які беруть участь, зміна ставлення може бути більш важким, ніж може здатися поверхнево. Нижче наведені ключові моменти, які втручаються в цей особливий психологічний процес.

• Обернена стаття: "Що таке соціальна психологія?"

Переконливі повідомлення та їх роль у зміні ставлення

Переконливі повідомлення - це соціально опосередковані стратегії які, як правило, використовуються для зміни зміни ставлення. Це пряма методологія, яка ґрунтується на центральній ідеї, яку потрібно захищати і доповнювати одним або двома сильними аргументами, які підкріплюють її, оскільки її кінцева мета зазвичай спрямована на тип одержувача, який спочатку позиціонується в протилежному відношенні..

Таким чином, ефективність переконливого повідомленняуміти модифікувати ряд переконань, які вже засвоєні одержувачем шляхом використання стимулів і чіткого і простого типу інформації, яка може бути зрозуміла одержувачу.

Вибір такого переконливого повідомлення є дуже актуальним, оскільки він повинен виробляти ряд внутрішніх ефектів у приймачі, таких як увага, розуміння, прийняття та утримання. Якщо ці чотири процеси не об'єднані, досягнення змін у ставленні може бути сильно порушено. У свою чергу, ці когнітивні процеси залежать від природи чотирьох інших головних зовнішніх факторів:

• Джерело інформації
• Зміст повідомлення
• Комунікативний канал
• Комунікативний контекст

Кілька авторів намагалися пояснити різні моделі, чому відбувається зміна поведінки протягом останніх десятиліть. McGuire (1981) захищає процес шести етапів, які узагальнюються в результаті поєднання спільної ймовірності отримання інформації та прийняття цього повідомлення.

• Можливо, ви зацікавлені: "Переконання: визначення та елементи мистецтва переконливого"

Центральний маршрут і периферійний маршрут

З іншого боку, Петті і Качоппо (1986) стверджують у своїй Моделі ймовірності розробки, що особи намагаються підтвердити свою позицію перед рішенням прийняти або відхилити ідею. через два маршрути, центральний маршрут і периферійний.

Центр складається з найбільш тривалого процесу критичної оцінки, де детально проаналізовані наведені аргументи, а периферійний шлях - це поверхнева оцінка, яка має низький рівень мотивації і зосереджується на зовнішніх аспектах, таких як інтерес до емітента або його довіру. В останньому випадку ймовірність обґрунтування зміни думки щодо евристики або "когнітивних скорочень" є значною.

З іншого боку, теорія пізнавального відповіді (Moya, 1999) стверджує, що при отриманні переконливого повідомлення одержувач порівняйте цю інформацію з власними почуттями та інші попередні погляди щодо однієї теми, що генерують когнітивний відповідь. Таким чином, одержувачі повідомлення "переконані" у своїх власних повідомленнях на основі їх попередньої думки, коли вони отримують певну переконливу інформацію.

• Схожі статті: "Відмінності між емоціями і почуттями"

Ключові елементи процесу переконання

Як обговорювалося вище, деякі з основних факторів, які модулюють ефективність переконання для зміни ставлення, є наступними.

1. Джерело інформації

Такі аспекти, як довіра, яка у свою чергу формується конкуренцією (або досвідом у даному предметному полі) та автентичністю (сприймається щирістю), привабливістю емітента, подібністю влади чи групи між цим і приймачем рівнем уваги, яку надає передана інформація.

2. Повідомлення

Вони можуть бути класифіковані як раціональні проти емоційний і односторонній проти двосторонній.

Згідно з першим критерієм, дослідження показують, що рівень переконання зберігає інвертований зв'язок U зі ступенем загрози або сприйнятої небезпеки, яку одержувач представляє отриманій інформації. З цієї причини, часто використовуються так звані заклики до страху у сприянні змінам у ставленні, пов'язаних зі здоров'ям та профілактикою захворювань.

Крім того, більша переконлива сила була продемонстрована, коли підвищений рівень страху є високим за умови, що він супроводжується певними вказівками про те, як боротися з небезпекою, вираженою в повідомленні.

Односторонні повідомлення характеризуються представити виключно переваги об'єкта переконання, в той час як двосторонні об'єднують як позитивні аспекти альтернативних пропозицій, так і негативні аспекти вихідного повідомлення. Дослідження, здається, позиціонують себе на користь двосторонніх повідомлень щодо ефективності переконання, оскільки вони, як правило, сприймаються як більш достовірні і реалістичні, ніж перші..

Інші ключові елементи, що підлягають оцінці за типом повідомлення вони, головним чином: якщо інформація супроводжується графічними прикладами (що підвищує переконливу ефективність), якщо висновок явний чи ні (більша ймовірність зміни ставлення в першому випадку) або ступінь наслідків, що випливають з порядку ідеї, які складають повідомлення (ефект примату-більше пам'яті інформації, запропонованої в першу чергу- або рецензії-більше пам'яті останньої отриманої інформації-).

3. Приймач

Одержувач повідомлення також є іншим ключовим елементом. Як зазначають такі автори, як McGuire (1981), Zajonc (1968) або Festinger (1962), існує менша ймовірність того, що одержувач не погодиться прийняти переконливе повідомлення, якщо:

1. Приймач відчуває, що пов'язаний з предметом

Якщо те, про що говорять, має значення для одержувача, він вийде з нього, щоб послухати пропозицію.

2. Мало розбіжностей

Існує мало розбіжностей між захищеною позицією в повідомленні і попередніх переконаннях приймача, тобто, рівень невідповідності є помірним, але існуючим.

3. Надана інформація не була відома

Відбувається процес попереднього ознайомлення з інформацією чи ні, що може призвести до того, що людина захищатиме свою початкову позицію і не піддаватиметься переконливому посланню. Це відбувається у випадках, коли сила інформації не є достатньо сильною для подолання такої оборони.

4. Помірний рівень відволікання

Рівень відволікання одержувача є значним, що ускладнює консолідацію аргументів, що використовуються переконливим повідомленням. Коли ступінь відволікання є помірною, переконлива сила має тенденцію збільшуватися, оскільки зменшується тенденція до протистояння переданій ідеї.

5. Переконливе намір емітента було попереджено

У цих випадках приймач зазвичай підвищує їхню стійкість як механізм запобігання збереженню своїх попередніх переконань. Цей фактор значно взаємодіє з ступінь залучення особи до предмета: чим більше залучення і чим більше попередження, тим більша стійкість до переконання.

6. Повторення переконливого повідомлення зберігається протягом часу

Ця умова відбувається до тих пір, поки вона базується на маршруті центральної передачі.

7. Ступінь впливу на стимул або переконливу інформацію є високою

Здається, було показано, що суб'єкт прагне збільшити пристрасть до нового ставлення, про яке йде мова, від спонтанного контакту не має свідомого сприйняття того, що його безпосередньо переконали за це.

8. Сила, що когнітивний дисонанс є достатньо значним для приймача

Когнітивний дисонанс є наслідком дискомфорту, який відчуває індивід, коли немає відповідності між їхніми переконаннями та їхніми діями, тому останні намагаються пристосувати один з двох елементів, щоб зменшити таку невідповідність і мінімізувати психологічну напругу..

Ступінь дисонансу в свою чергу впливає тип стимулу, який супроводжує зміну ставлення, ступінь свободи вибору рішення або особистої участі, зокрема.

• Пов'язана стаття: "Когнітивний дисонанс: теорія, яка пояснює самообман"

9. У повідомленні є послідовність

Аргументи, які виправдовують повідомлення, є твердими (центральний маршрут).

Висновок

Як пояснюється в тексті, відносна взаємодія між когнітивними аспектами, що виявляються у одержувача типу інформації, з метою досягнення зміни у ставленні (увазі, розумінні, прийнятті та утриманні) та інших зовнішніх факторів, таких як характеристики оригінальний джерело повідомлення або спосіб його подання може полегшувати або перешкоджати таким модифікаціям ставлення у значній частці.

Незважаючи на це, вплив відстоюваної ідеї та аргументи, що використовуються для обгрунтування, стає явищем, яке є значною мірою особливим, оскільки це функція таких обставин, як попередні переконання людини, тип почуттів, породжених новою інформацією (які залежать). попереднього життєвого досвіду), або ступінь розбіжності між теоретичним мисленням і фактичною поведінкою, яку окремі випускають, які визначають більшою мірою ефективність переконливого наміру.

Тому існування неминучих стратегій чи методологій не може бути підтверджено досягти змін у ставленні універсальним або стандартним способом для всіх людей.

Бібліографічні посилання:

• Барон, Р. А. і Берн, Д. (2005) Соціальна психологія, 10-е видання. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). Переконання і зміна ставлення. Соціальна психологія Мадрид: McGraw-Hill.